La stratégie d'achat de solutions numériques complexes repose sur six étapes

La mise en œuvre d'une stratégie d'achat de solutions numériques complexes en santé repose sur six étapes, indique l'Agence nationale d'appui à la performance des établissements de santé et médico-sociaux (Anap) dans sa dernière publication. Celle-ci a pour objectif de présenter des éléments structurants de la définition d'une stratégie d'achat, d'identifier les étapes de mise en œuvre de la procédure d'achat sous la forme d'un dialogue compétitif et de formuler des facteurs de succès d'ordre organisationnel pour la conduite de projet.

Concrètement, la stratégie d'achat représente "l'ensemble des éléments que la structure qui porte le projet système d'information (SI) et solutions numériques complexes doit définir afin de mener son achat dans de bonnes conditions", explique l'Anap. Elle vise ainsi à "déterminer, au regard d'éléments internes et externes, les meilleures options permettant d'obtenir la ou les meilleures offres de nature à répondre au besoin identifié et formulé par l'acheteur".

Les six éléments structurants de la stratégie d'achat sont :

  • l'identification de la personne morale en charge de l'achat ;
  • la constitution de l'équipe projet et l'implication des acteurs ;
  • la connaissance des opérateurs industriels ;
  • la détermination des périmètres de l'achat : géographique et fonctionnel ;
  • la définition du montage contractuel ;
  • le choix de la procédure de passation.


Certaines étapes de cette stratégie, comme la construction de l'équipe projet et la connaissance de l'offre industrielle notamment, peuvent être menées en parallèle. De l'identification de la structure en charge de l'achat jusqu'au démarrage de la procédure de passation, "la démarche s'échelonne habituellement sur une période de trois à six mois", explique-t-elle.

Pour identifier ces six étapes clés, l'Anap s'est appuyée sur le retour d'expérience de cinq régions pilotes du programme Territoire de soins numérique mais aussi d'éléments issus du suivi de l'avancement de ces projets. Des entretiens avec les industriels, retenus ou non au terme de la procédure d'achat, la complètent. Des fiches actions sont aussi proposées regroupant des bonnes pratiques achat et des préconisations provenant du Réseau des acheteurs hospitaliers (Resah). Cette publication s'attache plus précisément à la phase précontractuelle, soit jusqu'à la conclusion du marché de maîtrise d'œuvre. La phase d'exécution des contrats sera traitée dans le cadre d'une production ultérieure.

Géraldine Tribault